當人們見到《中國加入世貿(mào)組織承諾的報告》，《中國威脅世界紡織品和服裝貿(mào)易》，《2004年白皮書：美國企業(yè)在中國》這樣的報告及出版物時，往往都會認為這一定出自某個政府部門或某些專業(yè)研究機構(gòu)。其實，它們都是由美國一些商會（協(xié)會）團體發(fā)布的。這些報告及出版物影響著美國政府的經(jīng)濟政策、產(chǎn)業(yè)政策與美國對外經(jīng)貿(mào)關系，由此可見其重要性。
    美國的商會團體會有許許多多的報告及出版物，有的是出于為商會團體成員提供服務的資訊，有的是為了維護商會會員利益的意見或向政府的提案，有的則是受政府委托所作的咨詢報告。僅從這些，我們就可見美國的商會團體發(fā)揮的作用有多大。美國商會團體不是工會，不是一般的企業(yè)家俱樂部，也不是簡單的政府與企業(yè)之間的橋梁。它是一個利益集團，商會團體中既有商界領袖，業(yè)內(nèi)精英，也有一批專家學者。商會團體為成員提供全面服務，不但組織展覽與會議，出版刊物，舉辦講座，而且制定行規(guī)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，還代表會員向政府爭取有利的立法支持。美國的政府官員與國會議員都十分尊重美國的商會團體，因為這是他們?yōu)樯鐣盏木唧w表現(xiàn)，也可以通過影響商會團體去爭取到競選捐款以及競選的票源。所以美國的政客們對美國商會團體從來不敢小看。
    一、美國商會團體的種類
   （一）全國性的商會團體。如成立于1912年的“美國商會”是全美最大的商業(yè)組織，總部在華盛頓。它是一個非官方的完全獨立和完全靠會費的組織。其宗旨是促進民間商業(yè)活動;對政府政策提出咨詢意見; 分析全國的經(jīng)貿(mào)形勢，協(xié)助解決出現(xiàn)的經(jīng)貿(mào)問題。美國商會代表近300萬家公司、2800個州和地方商會，830個商業(yè)組織和102個海外美國商會。它的會員公司中既有500強企業(yè)，也有個人企業(yè)，96%是雇員在100人以下的小公司。近百年來，“美國商會”一直扮演美國企業(yè)代言人的角色?！懊绹虝钡木W(wǎng)址為www.uschamber.org。
   （二）地區(qū)性的商會團體。它可以是州、市、區(qū)、或鎮(zhèn)的商會。如“芝加哥工商會”擁有3000家會員企業(yè)?！奥迳即壍貐^(qū)商會”擁有2800家會員公司。“紐約貿(mào)易協(xié)會”成立已有一百余年的歷史?！芭f金山商會”代表2000多家廠商。這些商會團體的會員較多從事地區(qū)性商務，但當?shù)卦S多從事國際性商貿(mào)的企業(yè)也會參加，以爭取在當?shù)赜休^好的經(jīng)營環(huán)境。
   （三）國際性的商會團體。這些商會團體主要從事國際性的商貿(mào)。有的設在美國本土，如成立于1945年的“美國國際商會”（www.uscib.org）。著名的“美中貿(mào)易全國委員會” （www.uschina.org）成立于1973年，是一個長期致力于促進美中貿(mào)易的機構(gòu)，其會員均是與中國有貿(mào)易關系的美國企業(yè)，會員約500家，包括波音、通用及IBM等，也有一些小型貿(mào)易商。該機構(gòu)對華態(tài)度友好，曾長期堅持要求美國政府給予中國最惠國待遇，有的設在美國企業(yè)投資經(jīng)商的國別與地區(qū)。如在中國的“中國美國商會”(www.amcham-china.org.cn），這個組織在1918年就成立了，到2003年，僅在北京一個城市，已經(jīng)有750家公司。上面所提的《中國加入世貿(mào)組織承諾的報告》，《2004年白皮書：美國企業(yè)在中國》就是由“中國美國商會”擬寫的。另外 “上海美國商會”有1000多個公司，廣州的“廣東美國商會”，有300多個公司，“香港美國商會”有400多家公司。而“聯(lián)合國美國商會”是專門與聯(lián)合國做生意的美國商會團體，其會員都是聯(lián)合國采購指定供應商，約有2600家企業(yè)。
   （四）行業(yè)性的商會團體。如成立于1895年的“美國制造商協(xié)會”（NAM）（www.nam.org），NAM是美國最重要的協(xié)會，是美國工業(yè)界的代言人。美國80%的制造業(yè)廠商是該協(xié)會會員。NAM下屬的11個政策委員會負責在工業(yè)方面為政府出謀劃策。該協(xié)會共有14萬名會員。此外還有按商貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈來分類的，如“美國進出口商協(xié)會”，“美國出口商協(xié)會”、“美國進口商協(xié)會”、“美國供應商協(xié)會”、“美國批發(fā)商協(xié)會”、“美國零售商協(xié)會”等。
   （五）產(chǎn)業(yè)性的商會團體。它們基本上是按產(chǎn)品來分類的，以制造業(yè)為主，也是在美國數(shù)量最多的一類商會團體。大到飛機、火車，小到信封、彈簧，五花八門，應有盡有，只要有一種商品，就會有一個商會。如《中國威脅世界紡織品和服裝貿(mào)易》的報告就是由“美國制造業(yè)貿(mào)易行動聯(lián)盟”（AMTAC）、“美國紡織組織協(xié)會”（NCTO）、“美國紡織協(xié)會”（NTA）、“美國棉花協(xié)會”（NCC）等團體與“團結(jié)起來”勞工組織（UNITE HERE）聯(lián)合提出的。
    二、美國商會團體的特點
   （一）獨立性。美國各商會團體之間有很好的合作關系，但他們又都是完全獨立的，不存在領導與被領導關系，如商會干部的任免，工資等級的審批，以及商會資金的申報等。不論全國性的、地區(qū)性的、還是國際性的商會團體，只是表明他們工作區(qū)域或服務對象有所不同而言，而不是國際性的商會團體大一些，領導全國性的，全國性的商會團體又領導地區(qū)性的。綜合性的商會也不領導產(chǎn)業(yè)性的商會。
   （二）民間性。美國各商會團體都是自發(fā)成立的，商會領導由會員選擇產(chǎn)生，是任期制的。他們既不列入政府編制，也不是由政府任命。他們更不是由政府支薪、由納稅人供養(yǎng)。商會團體的費用全部自籌，主要是靠會員會費的收入以及各方面的贊助捐款。，會費在商會經(jīng)費中的比例各不相同，比例較高的如美國制造業(yè)協(xié)會在90％以上。會費收入標準也不完全相同，多數(shù)商會以會員企業(yè)的規(guī)?；蚰晔杖胱鳛槭召M基準，如美國大豆協(xié)會會費標準是會員年收入的5％。還有按公司人數(shù)多少劃分會費檔次。也有按固定標準收取，這種收費方式多針對個人會員，會費標準一般為每人每年150-500美元?！懊乐匈Q(mào)易全國委員會”總部設在華盛頓，在北京、上海設有辦事處，有500多個會員，年經(jīng)費收入300萬美元，雇有24名專職工作人員?！懊绹娮有袠I(yè)協(xié)會”年經(jīng)費收入2500萬美元，其中55％是會費收入。由于會費數(shù)額有限，美國的商會團體會根據(jù)市場經(jīng)濟規(guī)律進行運作，如承接政府的專項咨詢項目，組織大型會議，舉辦商務講座和學術研討會，幫助企業(yè)打官司，提供市場分析報告和法律咨詢等等有償服務。但對非會員企業(yè)的收費標準會明顯高于會員企業(yè)。
   （三）自由性。美國企業(yè)可以自由的選擇參加各種商會，也可以自由的退出，甚至還可以自由的發(fā)起成立商會。美國企業(yè)也完全可以同時參加若干個商會，只要你交納會費，遵守會規(guī)就行。有的商會團體對會員設有一定的門檻，不過如有歧視性條款，如對性別、族裔、或經(jīng)營規(guī)模設限，就可能惹上官司。
   （四）開放性。美國商會團體是向全社會開放的，發(fā)展商會會員是美國商會團體的一大任務。商會的影響力大、服務能力強，就能吸引與發(fā)展更多的會員。反過來，商會的會員越多，影響力就更大、服務能力就更強。因此，美國商會團體不但吸收國內(nèi)會員，還會發(fā)展國外會員，尤其是與美國有商貿(mào)關系的海外企業(yè)。如“全美制造業(yè)協(xié)會”是一個具有100多年歷史、影響力十分廣泛的協(xié)會，現(xiàn)有會員單位14000個以上，波音、杜邦、IBM等大型企業(yè)均為其會員單位，但其總部的150名工作人員中，就有25人專門負責發(fā)展新會員工作，以確保會費來源和擴展協(xié)會的影響力。
   （五）服務性。服務性是所有美國商會團體的宗旨，沒有服務宗旨與服務能力的商會是不會有人參加的，也是不會有生命力的。美國商會團體的領導層或理事會大多是商界名流，但他們都是兼職的，他們的責任就是要成為為會員服務的典范，要比一般會員多出錢，多花精力。一個商會或行業(yè)協(xié)會要取得會員的堅決擁護，就要以高質(zhì)量的服務來贏得會員的支持，每年必須計劃并完成得到大多數(shù)會員支持的項目或活動，這對商會來說是一個非常嚴峻的考驗，如果不能辦到應辦到的事，不能作到對商會宗旨與對會員的承諾，就勢必將失去會員的支持，本身也將面臨生存危機。有的商會在成立時很熱鬧，但短時間內(nèi)就消聲匿跡，就是因為沒有活動，只收會費沒有服務。也會有個別商會的發(fā)起人只是想為自己爭一個商會里的頭銜或謀取個人私利，那最終也就是一塊掛在家里的空招牌而已。
    美國商會對會員沒有行政約束，主要通過維護企業(yè)利益來樹立商會的權威地位。通過在國會和白宮為企業(yè)進行游說以及在法院幫助企業(yè)打官司等具體業(yè)務來增強對企業(yè)的吸引力，通過利益交換將企業(yè)緊密地團結(jié)在自己周圍。美國商會始終本著“誰捐款、誰受益”的原則來分配爭取到的利益。因此，每當美國商會負責人宣布需要為某一項目向會員集資捐款時，都會有許多企業(yè)積極響應。　
  （六）非營利性。美國商會團體都是按非贏利性組織成立的。美國將非贏利性組織分為公眾利益類、宗教類和互益類三種，并在稅收上給予支持。美國商會團體登記注冊為非營利組織之前，必須經(jīng)聯(lián)邦稅務總局和州稅務機構(gòu)審核，確認執(zhí)行相應的稅收豁免條款。對公眾利益類、宗教類和個別互益類非營利組織，聯(lián)邦稅法明確規(guī)定豁免全部所得稅，包括州所得稅。商會團體多屬互益性的非營利組織，由于商會團體具有代表企業(yè)利益的特征，因此對屬于互益性的商會，聯(lián)邦稅法規(guī)定豁免商會的所得稅，包括股息、利息所得稅豁免，但對其收入超出支出部分及與商會宗旨不相關的收入仍需繳納所得稅。
    三、美國商會團體的主要工作
   （一）與政府溝通。美國的商會團體代表會員的利益，努力影響國會立法和政府政策的制定。美國政治制度使國會議員和政府比較重視商會團體的意見。美國的商會團體利用靠近政府、貼近會員的特殊地位，密切關注立法和政策信息，根據(jù)會員的需要，游說國會和政府，反映會員的要求，提供相關說明資料，使得新出臺的法規(guī)、政策對會員有利。美國很多商會都在華盛頓設立商會總部或辦事處，在國會中設有聯(lián)絡員，與國會、政府的聯(lián)系非常密切。例如“美中貿(mào)易全國委員會”為了保護美國企業(yè)在中國的利益，在2000年國會討論是否給予中國最惠國待遇法案時做了大量的工作。他們派出代表在國會進行游說，同時發(fā)動大公司的CE0寫信給國會，聯(lián)系其他協(xié)會一起做國會的工作，最后使給中國永久性最惠國待遇法律在國會通過。
    對國與國之間，不正當競爭及反傾銷的應訴與起訴也往往是由美國的商會出面。如一些美國紡織品、家具、打火機企業(yè)，聯(lián)合搜集了行業(yè)受損害的材料，通過商會向國會提出對中國產(chǎn)品反傾銷的指控，并在聽證會上作證，要求政府給予解決。
    此外，美國的商會團體對可否在當?shù)卦O工廠、開商店、建大樓、修馬路都有相當大的影響力。他們會參加當?shù)卣穆犠C會，研究這些項目對其會員的利益有什么利弊。沒有他們認可，上面這些事是很難進行的。
   （二）舉辦商展與研討會。美國許多商展與研討會都是在美國商會團體的參與及支持下進行的，尤其是專業(yè)商展。一些重要商展每年都定時定點舉行，行業(yè)研討會與商會的年會也同時召開。在商品大展的同時，研討技術發(fā)展趨勢與國際市場動態(tài)。因為這些活動對企業(yè)幫助極大，所以會員都相當重視，參加十分踴躍，有些企業(yè)甚至連每年參展的攤位號都固定。如果某個企業(yè)在某次展會上沒有出現(xiàn)，往往會被認為已經(jīng)關閉或離開這個行業(yè)。
    由于由美國商會團體操辦，美國的專業(yè)展覽的參展企業(yè)與買家都比較穩(wěn)定，企業(yè)是某個著名商會的成員，往往也會增強買家的信心。中國在美國的企業(yè)較少參加美國的行業(yè)協(xié)會，只在主流圈子外游蕩，就很難有穩(wěn)定的客戶與大客戶。
   （三）向會員提供信息服務。美國商會及協(xié)會都把信息服務當作向會員提供服務的重要內(nèi)容，美國主要商會都會有自已的出版物或網(wǎng)站，通過介紹商會的成員，為會員提供貿(mào)易商機、政策變化方面的信息，以及國際市場動態(tài)與貿(mào)易指南。商會還接受會員委托，對其合作者的信用狀況作調(diào)查評估，甚至提供員工薪金標準的咨詢。
   （四）幫助會員開拓國外市場。美國商會經(jīng)常向會員單位介紹國際經(jīng)商與投資環(huán)境，組織專題報告會，幫助會員企業(yè)“走出去”。例如，“如何到中國做生意”，就是現(xiàn)在十分受歡迎的一個題目，大多是由已在中國投資作生意的會員企業(yè)現(xiàn)身說法談體會，內(nèi)容比較務實。美國商會也經(jīng)常會組團到國外考察，他們的準備工作都比較充分，對考察地的各種背景資料早早就向考察團成員提供，所以組團往往要提前6—9個月做準備。
美國大豆協(xié)會的作法很值得在此一提。美國大豆協(xié)會為防止中國大豆進入美國市場，沖擊美國農(nóng)民的利益，就在中國大力推廣大豆食品深加工技術和設備，宣傳大豆食品的好處，盡量使中國的大豆在中國國內(nèi)消耗。而且隨著中國大豆加工能力的增加，中國又不得不從美國進口大豆維持生產(chǎn)。這樣他們不但保護了美國豆農(nóng)的利益，還開拓了中國的大豆市場。
    美國企業(yè)在國外都會成立商會，如在中國的“中國美國商會”，為會員提供更為便捷的服務，維護會員的利益，負責與駐在國政府進行溝通和協(xié)調(diào)，為美資企業(yè)在經(jīng)商環(huán)境方面爭取最大限度的優(yōu)惠待遇。他們每年還會出一本“白皮書”，這既是后來企業(yè)進入該國的“商務指南”，也是美國政府與該國經(jīng)貿(mào)關系談判的重要參考文件。他們做了美國駐外使領館難以做到與難以做好的事。美國商會向美國政府提供的咨詢服務也是作為政府委托項目的有償服務。
   （五）發(fā)展會員。發(fā)展會員是美國商會團體的一項重要工作。美國商會團體自我介紹時有三個基本內(nèi)容，一是成立了多少年，二是有多少會員，三是曾向會員提供過那些值得夸耀、與眾不同的服務案例。這些也都會在其出版物與網(wǎng)站上突出的介紹。會員數(shù)量與質(zhì)量是一個商會團體實力的具體體現(xiàn)。會員費也是商會活動資金的重要來源，所以美國商會團體十分重視發(fā)展新會員的工作，而且大多有專人負責，作為每年業(yè)績指標。
   （六）協(xié)調(diào)雇主與雇員的關系。商會與行業(yè)協(xié)會不同于工會，它不僅代表雇員的利益，也代表雇主的利益。當二者發(fā)生沖突時，商會站在比較客觀、公正、公平的角度給予協(xié)調(diào)，作好服務。例如為了渡過暫時的經(jīng)濟不景氣，員工會接受或自愿提出減薪計劃。商會有點“公證人”的角色，督促雙方落實承諾，維護雙方的權益。
   （七）職業(yè)培訓。美國的商會團體也很重視職業(yè)培訓工作，認為這是學歷教育以外不可缺少的課程，把它作為服務的一項重要內(nèi)容，如“美國制造業(yè)協(xié)會”通過培訓，培養(yǎng)目前十分稀缺的高級技工。它們還推廣非強制性的從業(yè)標準，與社區(qū)、大學聯(lián)合起來培訓勞工。還有一些行業(yè)協(xié)會則進行執(zhí)業(yè)資格的培訓項目，為年輕人提供助學金，培養(yǎng)年輕人進入這個行業(yè)。（摘自《中國商務部》網(wǎng)消息）。

             對美招商七大技巧     

美中貿(mào)易委員會高級顧問姚定康先生在接受國內(nèi)某著名的媒介采訪談到中國對美招商的成功經(jīng)驗時說中國經(jīng)濟快速成長，消費水平與市場潛力讓許多美國企業(yè)眼紅，以至于有些美國著名企業(yè)家說，如果他們再不制訂對中國的投資計劃就等于沒有制訂國際營銷戰(zhàn)略。中國對美招商已完全擺脫20年前那種低水平的初級階段招商，對中國一些大中城市來說，其招商條件或投資環(huán)境己不亞于美國一貫比較重視的西方發(fā)達國家與地區(qū)。目前，中國各地赴美招商團組紛紛前往美國，但也出現(xiàn)了許多赴美招商團目的不明確、成效不顯著等現(xiàn)象。為了提高對美招商效果，他建議應在策略與技巧上做出某些改進，可嘗試以下七個方法。
      一、招商要門當戶對。許多地區(qū)與企業(yè)熱衷于對世界500強大企業(yè)招商，吸引世界500強當然很有意義，但要讓他們對投資項目與投資環(huán)境先有充分了解，了解中方具備的優(yōu)勢，不要剃頭挑子一頭熱。招商如同相親，要考慮門當戶對。如中國的中型企業(yè)向美國的中型企業(yè)招商成功率會較高。因為美國100人至1000人規(guī)模的中型企業(yè)數(shù)量比500強要多1000倍。有的美國企業(yè)雖然規(guī)模不大，但非常專業(yè)，中國企業(yè)應該加以重視。
      二、招商要突出自身的比較優(yōu)勢。美國企業(yè)從概念上來說已經(jīng)接受應該到中國投資，但為什么要到你這個省或這個市去投資，為什么要找你這個企業(yè)去投資呢？所以，招商方應有十分簡單又貼切的說明，突出自身的比較優(yōu)勢，切勿一般化。曾經(jīng)有一個城市的領導介紹該市是一個工農(nóng)業(yè)并舉、全面發(fā)展的城市，這只能被人當作是一個缺乏特色的城市。優(yōu)勢只有越細化才能越被人接受。
      三、要依靠專業(yè)人材。美國企業(yè)對海外投資項目可行性研究十分專業(yè)化，一般由投資環(huán)境評估、市場研究、工程技術、財務分析與律師五方面人員組成。他們要為董事會決策提供依據(jù)，說服銀行為該項目貸款，他們也要對所提供的分析承擔責任。中國的招商項目要讓這些美國專家接受遠比說服中國政府官員難度大得多。因此必須建立專門的班子，依靠專業(yè)人材。    
四、可通過美國各州駐華商務機構(gòu)。美國各州政府及企業(yè)一般都設有駐京、駐滬和駐穗辦事處，其作用已無須說明。為了提高對美招商的效果，積極聯(lián)系這類駐京辦事處或駐滬辦事處是十分必要的。以此才可以貼近對方國內(nèi)市場，貼近客戶，方便聯(lián)絡，提高工作效率。人員則可考慮本土化，由于國內(nèi)外派人員往往會有人才物色、簽證辦理與費用籌措上的困難。因此，建招商聯(lián)絡處的初期，可以請這些地區(qū)的旅美華人或留學生兼職，最好是專業(yè)人士。當然對他們應該提供相應條件，并有獎勵措施。
五、按產(chǎn)業(yè)鏈以商招商。已在當?shù)赝顿Y的外商，其口碑是十分可貴的招商資源，這可以稱為以商招商。同時，任何企業(yè)都希望能就近建立產(chǎn)業(yè)鏈，因此以一個投資成功的企業(yè)的上下游企業(yè)作為招商對象，也會有特別的吸引力。      
六、行業(yè)協(xié)會對口招商。透過中美兩國行業(yè)協(xié)會對口招商，是一種成批招商的方式，成功率會大得多。美國的行業(yè)協(xié)會一般都有大批的會員，面寬選擇余地大，和他們點對面的對接要比點對點的對接成功概率會更大、效果會更好。     
七、友好城市招商。中美兩國目前有一百多對友好州市，只有每對友好城市的商會建立了合作關系，才能真正的體現(xiàn)友好城市的經(jīng)濟合作。它對招商引資的意義，我們可以稱之為“成堆招商”。中美商會之間的合作可以使中國對美招商引資提升到一個新的高度。這就是從一個一個的去尋找投資方，變成“成串招商”，“成批招商”與“成堆招商”。兩個商會之間總能找到對方的優(yōu)勢，也會有雙方利益的平衡點，例如，當美國制造商了解了中國制造商的加工能力與成本以后，就會考慮將其制造商的角色向采購商角色轉(zhuǎn)變，以求利益最大化。這樣，美國制造商對中國制造商反傾銷的矛盾，就會轉(zhuǎn)變?yōu)楣脚c采購方的關系，情況就完全不一樣了。其實目前美國許多制造商都在尋求中國代工廠，尤其是中小企業(yè)，中美兩國企業(yè)之間的合作空間應當相當大。當兩國商會之間的矛盾得到化解，兩國之間的經(jīng)濟關系以至政治關系都能改善。(摘自《中國商務部》網(wǎng)站)

評論:
1、我們認為珠海航展在對美招商工作過程中應充分重視美國各大工業(yè)和制造類協(xié)會和商會，如美國航空工業(yè)協(xié)會、美國制造商協(xié)會、美國商會、美國國際商會、美中貿(mào)易全國委員會，同時積極發(fā)揮中國各大行業(yè)協(xié)會對口招商的作用。透過中美兩國行業(yè)協(xié)會對口招商，是一種成批招商的方式，成功機率會大得多。因為美國各行業(yè)協(xié)會一般都有大批會員，面寬選擇余地大，和他們點對面的對接要比點對點的對接成功概率會更大、效果會更好。我們可以通過其他領域的成功典范得出行業(yè)協(xié)會所起的重要作用，比如說2004年巴西國家足球隊來華表演、2005年西班牙皇家馬德里足球隊的到訪和近期中國男足與烏茲別克和哈薩克斯坦的熱身賽正是通過中國足球協(xié)會出面與對方積極溝通和協(xié)調(diào)的結(jié)果。如中國足協(xié)不出面，任你贊助商怎么努力也是枉然。
2、美國各類行業(yè)協(xié)會中，美國制造商協(xié)會是美國最重要的協(xié)會，是美國工業(yè)界的代言人。美國80%的制造業(yè)廠商是該協(xié)會會員，該協(xié)會共有14萬名會員。協(xié)會下屬的11個政策委員會負責在工業(yè)方面為政府出謀劃策。著名的“美中貿(mào)易全國委員會”成立于1973年，是一個長期致力于促進美中貿(mào)易的機構(gòu)，其會員均是與中國有貿(mào)易關系的美國企業(yè)，會員約500家，包括波音、通用及IBM等，也有一些小型貿(mào)易商，現(xiàn)該會會長是波音公司的首席執(zhí)行官邁克納尼先生。該機構(gòu)對華態(tài)度十分友好，曾長期堅持要求美國政府給予中國最惠國待遇。

3、建議我司積極圍繞國內(nèi)外各大行業(yè)協(xié)會、商會做工作，如美中貿(mào)易全國委員會、中國貿(mào)促會、中國商會、中國制造業(yè)協(xié)會。中國工業(yè)經(jīng)濟聯(lián)合會等主要行業(yè)協(xié)會向美國制造業(yè)協(xié)會包括航空航天學會、制造業(yè)協(xié)會和其他對應的行業(yè)協(xié)會發(fā)出參展邀請及相關招商資料。要重視美國的商會、協(xié)會就要重視中國的商會和協(xié)會，因為由中國的商會、協(xié)會去接觸美國的商會和協(xié)會要比政府出面效果好得多，美國政治的一大特點是沒有商會的認同與背書，任何政府官員是做不了主的。公司領導最好能夠親自帶隊拜訪某些重要協(xié)會、商會，同時還應該指定專門的業(yè)務人員與對方負責人定期交流并向?qū)Ψ教峁┳钚碌暮秸拐猩绦畔?，如相關文件需我方代擬稿，我方應該積極配合。當然，相關的獎勵機制也應該出臺。

4、除了上文提到的中美兩國的制造業(yè)協(xié)會、貿(mào)促會和商會類以外，在工作中我們不能只重視純粹的航空航天企業(yè)而忽略了與航空航天制造業(yè)密切相關的中國有色金屬工業(yè)協(xié)會、中國軸承加工協(xié)會、中國鍛壓鍛造協(xié)會、中國焊接協(xié)會、中國機械工業(yè)協(xié)會及其會員企業(yè)和與其對應的美國相關行業(yè)協(xié)會，如美國機械工程學會、美國焊接協(xié)會、美國鑄造業(yè)和精密鑄造業(yè)協(xié)會及其會員企業(yè)等,因為該類協(xié)會的下屬會員與航空航天工業(yè)都有著緊密的聯(lián)系而不是相互獨立存在的。航空航天工業(yè)是一個國家綜合國力的集中體現(xiàn)，是反映制造業(yè)能力與水平的最顯著的標志之一，也是新技術、新工藝和新材料等研究與應用的競爭領域。在航空、航天的裝備和材料加工的過程中，裝備制造業(yè)、鍛壓鍛造、軸承加工、焊接和連接技術始終處于至關重要的地位。

5、加強與各協(xié)會、商會和行會間的交流保持長期穩(wěn)定的合作是一項十分重要的工作，該項工作并不是只針對美國一國，而是全球各航空航天工業(yè)大國；也不是針對某一屆航展，而是航展的未來。即使對某個國家某屆航展的招商工作未能取得成功，也不能否定各個行業(yè)和協(xié)會在招商過程中所發(fā)揮的作用和效率。畢竟如中國制造業(yè)協(xié)會、中國貿(mào)促會、中國鑄造協(xié)會和各類航空工業(yè)協(xié)會等與國外對應的行業(yè)協(xié)會都擁有大量會員，雙方經(jīng)常利用參加國內(nèi)外的各類展覽、會議及學術交流和研討會等進行多方面的和多層面的合作。

6、珠海航展已經(jīng)舉辦了六屆，招商方式給人感覺是如出一轍。每次出國招商所獲取的會刊所刊登的參展商名錄，包括所有客戶的公司名稱、公司簡介、聯(lián)系方式等資料均可以通過國際互聯(lián)網(wǎng)站谷歌google查詢獲取，而網(wǎng)站中所提供的各類數(shù)據(jù)包括世界各主要航空航天工業(yè)國的各類協(xié)會、政府職能部門、航空航天及國防企業(yè)、飛機發(fā)動機制造、飛機零配件供應商和與航空航天業(yè)相關的制造業(yè)和焊接業(yè)等內(nèi)容包羅萬象，應有盡有?；ヂ?lián)網(wǎng)不但能提供公司網(wǎng)站，還能獲得對方公司的董事會人員構(gòu)成名單、人員職務、各種聯(lián)系方式和該公司的簡介、產(chǎn)品范圍等相比會刊上僅僅刊登的有限信息更為詳盡，采用這種招商方式與出國參展獲得的資料信息相比可以為公司在招商和宣傳品的印刷方面節(jié)約大筆開支。但這類招商方式總的說來仍然有些盲目，信息發(fā)送過去后沒了下文，并有可能被對方認為是垃圾郵件，效率較低，從近幾屆航展的招商情況便略知一二。這與我們尋求國內(nèi)各個協(xié)會、行會、商會的支持所起的作用相比仍然落后。

7、按產(chǎn)業(yè)鏈以商招商。比如，在第三屆中國珠海航展上，中國南方航空股份有限公司與德國摩天宇集團合資成立航空發(fā)動機維修企業(yè)的商業(yè)會談。第四屆航展，摩天宇航空發(fā)動機維修有限公司落戶在珠海保稅區(qū)。在這之后，又相繼有10多家中外飛機零配件制造企業(yè)落戶珠海。美國常青航空國際服務公司計劃在航展展館附近建造一個飛機維修基地，不僅僅是發(fā)動機，而且是整機維修的，預計項目的首期投資大概是8000萬美元。珠?，F(xiàn)已成為全國發(fā)動機維修及航空員培訓等航空配套產(chǎn)業(yè)基地。

8、透過中美友好城市對應招商，則是一種成堆招商的方式，也會取得較好的效果。我們有眾多的友好城市，然而令人遺憾的是大多數(shù)友好城市雙方并無實質(zhì)性的經(jīng)貿(mào)與文化交流，造成資源浪費。不少地方老是認為對美招商缺少美國方面的關系與渠道，卻把早已有的友好關系放在一邊。其實，每個美國城市中都有許多企業(yè)、團體與機構(gòu)可以作為中國的招商對象，至少他們也可以作為中國的招商顧問、代理或中間人。此類資料詳見我整理的廣東省締結(jié)友好城市關系一覽表。