當(dāng)人們見(jiàn)到《中國(guó)加入世貿(mào)組織承諾的報(bào)告》，《中國(guó)威脅世界紡織品和服裝貿(mào)易》，《2004年白皮書(shū)：美國(guó)企業(yè)在中國(guó)》這樣的報(bào)告及出版物時(shí)，往往都會(huì)認(rèn)為這一定出自某個(gè)政府部門(mén)或某些專(zhuān)業(yè)研究機(jī)構(gòu)。其實(shí)，它們都是由美國(guó)一些商會(huì)（協(xié)會(huì)）團(tuán)體發(fā)布的。這些報(bào)告及出版物影響著美國(guó)政府的經(jīng)濟(jì)政策、產(chǎn)業(yè)政策與美國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)關(guān)系，由此可見(jiàn)其重要性。
    美國(guó)的商會(huì)團(tuán)體會(huì)有許許多多的報(bào)告及出版物，有的是出于為商會(huì)團(tuán)體成員提供服務(wù)的資訊，有的是為了維護(hù)商會(huì)會(huì)員利益的意見(jiàn)或向政府的提案，有的則是受政府委托所作的咨詢報(bào)告。僅從這些，我們就可見(jiàn)美國(guó)的商會(huì)團(tuán)體發(fā)揮的作用有多大。美國(guó)商會(huì)團(tuán)體不是工會(huì)，不是一般的企業(yè)家俱樂(lè)部，也不是簡(jiǎn)單的政府與企業(yè)之間的橋梁。它是一個(gè)利益集團(tuán)，商會(huì)團(tuán)體中既有商界領(lǐng)袖，業(yè)內(nèi)精英，也有一批專(zhuān)家學(xué)者。商會(huì)團(tuán)體為成員提供全面服務(wù)，不但組織展覽與會(huì)議，出版刊物，舉辦講座，而且制定行規(guī)與產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，還代表會(huì)員向政府爭(zhēng)取有利的立法支持。美國(guó)的政府官員與國(guó)會(huì)議員都十分尊重美國(guó)的商會(huì)團(tuán)體，因?yàn)檫@是他們?yōu)樯鐣?huì)服務(wù)的具體表現(xiàn)，也可以通過(guò)影響商會(huì)團(tuán)體去爭(zhēng)取到競(jìng)選捐款以及競(jìng)選的票源。所以美國(guó)的政客們對(duì)美國(guó)商會(huì)團(tuán)體從來(lái)不敢小看。
    一、美國(guó)商會(huì)團(tuán)體的種類(lèi)
   （一）全國(guó)性的商會(huì)團(tuán)體。如成立于1912年的“美國(guó)商會(huì)”是全美最大的商業(yè)組織，總部在華盛頓。它是一個(gè)非官方的完全獨(dú)立和完全靠會(huì)費(fèi)的組織。其宗旨是促進(jìn)民間商業(yè)活動(dòng);對(duì)政府政策提出咨詢意見(jiàn); 分析全國(guó)的經(jīng)貿(mào)形勢(shì)，協(xié)助解決出現(xiàn)的經(jīng)貿(mào)問(wèn)題。美國(guó)商會(huì)代表近300萬(wàn)家公司、2800個(gè)州和地方商會(huì)，830個(gè)商業(yè)組織和102個(gè)海外美國(guó)商會(huì)。它的會(huì)員公司中既有500強(qiáng)企業(yè)，也有個(gè)人企業(yè)，96%是雇員在100人以下的小公司。近百年來(lái)，“美國(guó)商會(huì)”一直扮演美國(guó)企業(yè)代言人的角色?！懊绹?guó)商會(huì)”的網(wǎng)址為www.uschamber.org。
   （二）地區(qū)性的商會(huì)團(tuán)體。它可以是州、市、區(qū)、或鎮(zhèn)的商會(huì)。如“芝加哥工商會(huì)”擁有3000家會(huì)員企業(yè)。“洛杉磯地區(qū)商會(huì)”擁有2800家會(huì)員公司。“紐約貿(mào)易協(xié)會(huì)”成立已有一百余年的歷史?！芭f金山商會(huì)”代表2000多家廠商。這些商會(huì)團(tuán)體的會(huì)員較多從事地區(qū)性商務(wù)，但當(dāng)?shù)卦S多從事國(guó)際性商貿(mào)的企業(yè)也會(huì)參加，以爭(zhēng)取在當(dāng)?shù)赜休^好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。
   （三）國(guó)際性的商會(huì)團(tuán)體。這些商會(huì)團(tuán)體主要從事國(guó)際性的商貿(mào)。有的設(shè)在美國(guó)本土，如成立于1945年的“美國(guó)國(guó)際商會(huì)”（www.uscib.org）。著名的“美中貿(mào)易全國(guó)委員會(huì)” （www.uschina.org）成立于1973年，是一個(gè)長(zhǎng)期致力于促進(jìn)美中貿(mào)易的機(jī)構(gòu)，其會(huì)員均是與中國(guó)有貿(mào)易關(guān)系的美國(guó)企業(yè)，會(huì)員約500家，包括波音、通用及IBM等，也有一些小型貿(mào)易商。該機(jī)構(gòu)對(duì)華態(tài)度友好，曾長(zhǎng)期堅(jiān)持要求美國(guó)政府給予中國(guó)最惠國(guó)待遇，有的設(shè)在美國(guó)企業(yè)投資經(jīng)商的國(guó)別與地區(qū)。如在中國(guó)的“中國(guó)美國(guó)商會(huì)”(www.amcham-china.org.cn），這個(gè)組織在1918年就成立了，到2003年，僅在北京一個(gè)城市，已經(jīng)有750家公司。上面所提的《中國(guó)加入世貿(mào)組織承諾的報(bào)告》，《2004年白皮書(shū)：美國(guó)企業(yè)在中國(guó)》就是由“中國(guó)美國(guó)商會(huì)”擬寫(xiě)的。另外 “上海美國(guó)商會(huì)”有1000多個(gè)公司，廣州的“廣東美國(guó)商會(huì)”，有300多個(gè)公司，“香港美國(guó)商會(huì)”有400多家公司。而“聯(lián)合國(guó)美國(guó)商會(huì)”是專(zhuān)門(mén)與聯(lián)合國(guó)做生意的美國(guó)商會(huì)團(tuán)體，其會(huì)員都是聯(lián)合國(guó)采購(gòu)指定供應(yīng)商，約有2600家企業(yè)。
   （四）行業(yè)性的商會(huì)團(tuán)體。如成立于1895年的“美國(guó)制造商協(xié)會(huì)”（NAM）（www.nam.org），NAM是美國(guó)最重要的協(xié)會(huì)，是美國(guó)工業(yè)界的代言人。美國(guó)80%的制造業(yè)廠商是該協(xié)會(huì)會(huì)員。NAM下屬的11個(gè)政策委員會(huì)負(fù)責(zé)在工業(yè)方面為政府出謀劃策。該協(xié)會(huì)共有14萬(wàn)名會(huì)員。此外還有按商貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)分類(lèi)的，如“美國(guó)進(jìn)出口商協(xié)會(huì)”，“美國(guó)出口商協(xié)會(huì)”、“美國(guó)進(jìn)口商協(xié)會(huì)”、“美國(guó)供應(yīng)商協(xié)會(huì)”、“美國(guó)批發(fā)商協(xié)會(huì)”、“美國(guó)零售商協(xié)會(huì)”等。
   （五）產(chǎn)業(yè)性的商會(huì)團(tuán)體。它們基本上是按產(chǎn)品來(lái)分類(lèi)的，以制造業(yè)為主，也是在美國(guó)數(shù)量最多的一類(lèi)商會(huì)團(tuán)體。大到飛機(jī)、火車(chē)，小到信封、彈簧，五花八門(mén)，應(yīng)有盡有，只要有一種商品，就會(huì)有一個(gè)商會(huì)。如《中國(guó)威脅世界紡織品和服裝貿(mào)易》的報(bào)告就是由“美國(guó)制造業(yè)貿(mào)易行動(dòng)聯(lián)盟”（AMTAC）、“美國(guó)紡織組織協(xié)會(huì)”（NCTO）、“美國(guó)紡織協(xié)會(huì)”（NTA）、“美國(guó)棉花協(xié)會(huì)”（NCC）等團(tuán)體與“團(tuán)結(jié)起來(lái)”勞工組織（UNITE HERE）聯(lián)合提出的。
    二、美國(guó)商會(huì)團(tuán)體的特點(diǎn)
   （一）獨(dú)立性。美國(guó)各商會(huì)團(tuán)體之間有很好的合作關(guān)系，但他們又都是完全獨(dú)立的，不存在領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，如商會(huì)干部的任免，工資等級(jí)的審批，以及商會(huì)資金的申報(bào)等。不論全國(guó)性的、地區(qū)性的、還是國(guó)際性的商會(huì)團(tuán)體，只是表明他們工作區(qū)域或服務(wù)對(duì)象有所不同而言，而不是國(guó)際性的商會(huì)團(tuán)體大一些，領(lǐng)導(dǎo)全國(guó)性的，全國(guó)性的商會(huì)團(tuán)體又領(lǐng)導(dǎo)地區(qū)性的。綜合性的商會(huì)也不領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)業(yè)性的商會(huì)。
   （二）民間性。美國(guó)各商會(huì)團(tuán)體都是自發(fā)成立的，商會(huì)領(lǐng)導(dǎo)由會(huì)員選擇產(chǎn)生，是任期制的。他們既不列入政府編制，也不是由政府任命。他們更不是由政府支薪、由納稅人供養(yǎng)。商會(huì)團(tuán)體的費(fèi)用全部自籌，主要是靠會(huì)員會(huì)費(fèi)的收入以及各方面的贊助捐款。，會(huì)費(fèi)在商會(huì)經(jīng)費(fèi)中的比例各不相同，比例較高的如美國(guó)制造業(yè)協(xié)會(huì)在90％以上。會(huì)費(fèi)收入標(biāo)準(zhǔn)也不完全相同，多數(shù)商會(huì)以會(huì)員企業(yè)的規(guī)?；蚰晔杖胱鳛槭召M(fèi)基準(zhǔn)，如美國(guó)大豆協(xié)會(huì)會(huì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是會(huì)員年收入的5％。還有按公司人數(shù)多少劃分會(huì)費(fèi)檔次。也有按固定標(biāo)準(zhǔn)收取，這種收費(fèi)方式多針對(duì)個(gè)人會(huì)員，會(huì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一般為每人每年150-500美元?！懊乐匈Q(mào)易全國(guó)委員會(huì)”總部設(shè)在華盛頓，在北京、上海設(shè)有辦事處，有500多個(gè)會(huì)員，年經(jīng)費(fèi)收入300萬(wàn)美元，雇有24名專(zhuān)職工作人員。“美國(guó)電子行業(yè)協(xié)會(huì)”年經(jīng)費(fèi)收入2500萬(wàn)美元，其中55％是會(huì)費(fèi)收入。由于會(huì)費(fèi)數(shù)額有限，美國(guó)的商會(huì)團(tuán)體會(huì)根據(jù)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律進(jìn)行運(yùn)作，如承接政府的專(zhuān)項(xiàng)咨詢項(xiàng)目，組織大型會(huì)議，舉辦商務(wù)講座和學(xué)術(shù)研討會(huì)，幫助企業(yè)打官司，提供市場(chǎng)分析報(bào)告和法律咨詢等等有償服務(wù)。但對(duì)非會(huì)員企業(yè)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)明顯高于會(huì)員企業(yè)。
   （三）自由性。美國(guó)企業(yè)可以自由的選擇參加各種商會(huì)，也可以自由的退出，甚至還可以自由的發(fā)起成立商會(huì)。美國(guó)企業(yè)也完全可以同時(shí)參加若干個(gè)商會(huì)，只要你交納會(huì)費(fèi)，遵守會(huì)規(guī)就行。有的商會(huì)團(tuán)體對(duì)會(huì)員設(shè)有一定的門(mén)檻，不過(guò)如有歧視性條款，如對(duì)性別、族裔、或經(jīng)營(yíng)規(guī)模設(shè)限，就可能惹上官司。
   （四）開(kāi)放性。美國(guó)商會(huì)團(tuán)體是向全社會(huì)開(kāi)放的，發(fā)展商會(huì)會(huì)員是美國(guó)商會(huì)團(tuán)體的一大任務(wù)。商會(huì)的影響力大、服務(wù)能力強(qiáng)，就能吸引與發(fā)展更多的會(huì)員。反過(guò)來(lái)，商會(huì)的會(huì)員越多，影響力就更大、服務(wù)能力就更強(qiáng)。因此，美國(guó)商會(huì)團(tuán)體不但吸收國(guó)內(nèi)會(huì)員，還會(huì)發(fā)展國(guó)外會(huì)員，尤其是與美國(guó)有商貿(mào)關(guān)系的海外企業(yè)。如“全美制造業(yè)協(xié)會(huì)”是一個(gè)具有100多年歷史、影響力十分廣泛的協(xié)會(huì)，現(xiàn)有會(huì)員單位14000個(gè)以上，波音、杜邦、IBM等大型企業(yè)均為其會(huì)員單位，但其總部的150名工作人員中，就有25人專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)發(fā)展新會(huì)員工作，以確保會(huì)費(fèi)來(lái)源和擴(kuò)展協(xié)會(huì)的影響力。
   （五）服務(wù)性。服務(wù)性是所有美國(guó)商會(huì)團(tuán)體的宗旨，沒(méi)有服務(wù)宗旨與服務(wù)能力的商會(huì)是不會(huì)有人參加的，也是不會(huì)有生命力的。美國(guó)商會(huì)團(tuán)體的領(lǐng)導(dǎo)層或理事會(huì)大多是商界名流，但他們都是兼職的，他們的責(zé)任就是要成為為會(huì)員服務(wù)的典范，要比一般會(huì)員多出錢(qián)，多花精力。一個(gè)商會(huì)或行業(yè)協(xié)會(huì)要取得會(huì)員的堅(jiān)決擁護(hù)，就要以高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)贏得會(huì)員的支持，每年必須計(jì)劃并完成得到大多數(shù)會(huì)員支持的項(xiàng)目或活動(dòng)，這對(duì)商會(huì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常嚴(yán)峻的考驗(yàn)，如果不能辦到應(yīng)辦到的事，不能作到對(duì)商會(huì)宗旨與對(duì)會(huì)員的承諾，就勢(shì)必將失去會(huì)員的支持，本身也將面臨生存危機(jī)。有的商會(huì)在成立時(shí)很熱鬧，但短時(shí)間內(nèi)就消聲匿跡，就是因?yàn)闆](méi)有活動(dòng)，只收會(huì)費(fèi)沒(méi)有服務(wù)。也會(huì)有個(gè)別商會(huì)的發(fā)起人只是想為自己爭(zhēng)一個(gè)商會(huì)里的頭銜或謀取個(gè)人私利，那最終也就是一塊掛在家里的空招牌而已。
    美國(guó)商會(huì)對(duì)會(huì)員沒(méi)有行政約束，主要通過(guò)維護(hù)企業(yè)利益來(lái)樹(shù)立商會(huì)的權(quán)威地位。通過(guò)在國(guó)會(huì)和白宮為企業(yè)進(jìn)行游說(shuō)以及在法院幫助企業(yè)打官司等具體業(yè)務(wù)來(lái)增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的吸引力，通過(guò)利益交換將企業(yè)緊密地團(tuán)結(jié)在自己周?chē)Ｃ绹?guó)商會(huì)始終本著“誰(shuí)捐款、誰(shuí)受益”的原則來(lái)分配爭(zhēng)取到的利益。因此，每當(dāng)美國(guó)商會(huì)負(fù)責(zé)人宣布需要為某一項(xiàng)目向會(huì)員集資捐款時(shí)，都會(huì)有許多企業(yè)積極響應(yīng)。　
  （六）非營(yíng)利性。美國(guó)商會(huì)團(tuán)體都是按非贏利性組織成立的。美國(guó)將非贏利性組織分為公眾利益類(lèi)、宗教類(lèi)和互益類(lèi)三種，并在稅收上給予支持。美國(guó)商會(huì)團(tuán)體登記注冊(cè)為非營(yíng)利組織之前，必須經(jīng)聯(lián)邦稅務(wù)總局和州稅務(wù)機(jī)構(gòu)審核，確認(rèn)執(zhí)行相應(yīng)的稅收豁免條款。對(duì)公眾利益類(lèi)、宗教類(lèi)和個(gè)別互益類(lèi)非營(yíng)利組織，聯(lián)邦稅法明確規(guī)定豁免全部所得稅，包括州所得稅。商會(huì)團(tuán)體多屬互益性的非營(yíng)利組織，由于商會(huì)團(tuán)體具有代表企業(yè)利益的特征，因此對(duì)屬于互益性的商會(huì)，聯(lián)邦稅法規(guī)定豁免商會(huì)的所得稅，包括股息、利息所得稅豁免，但對(duì)其收入超出支出部分及與商會(huì)宗旨不相關(guān)的收入仍需繳納所得稅。
    三、美國(guó)商會(huì)團(tuán)體的主要工作
   （一）與政府溝通。美國(guó)的商會(huì)團(tuán)體代表會(huì)員的利益，努力影響國(guó)會(huì)立法和政府政策的制定。美國(guó)政治制度使國(guó)會(huì)議員和政府比較重視商會(huì)團(tuán)體的意見(jiàn)。美國(guó)的商會(huì)團(tuán)體利用靠近政府、貼近會(huì)員的特殊地位，密切關(guān)注立法和政策信息，根據(jù)會(huì)員的需要，游說(shuō)國(guó)會(huì)和政府，反映會(huì)員的要求，提供相關(guān)說(shuō)明資料，使得新出臺(tái)的法規(guī)、政策對(duì)會(huì)員有利。美國(guó)很多商會(huì)都在華盛頓設(shè)立商會(huì)總部或辦事處，在國(guó)會(huì)中設(shè)有聯(lián)絡(luò)員，與國(guó)會(huì)、政府的聯(lián)系非常密切。例如“美中貿(mào)易全國(guó)委員會(huì)”為了保護(hù)美國(guó)企業(yè)在中國(guó)的利益，在2000年國(guó)會(huì)討論是否給予中國(guó)最惠國(guó)待遇法案時(shí)做了大量的工作。他們派出代表在國(guó)會(huì)進(jìn)行游說(shuō)，同時(shí)發(fā)動(dòng)大公司的CE0寫(xiě)信給國(guó)會(huì)，聯(lián)系其他協(xié)會(huì)一起做國(guó)會(huì)的工作，最后使給中國(guó)永久性最惠國(guó)待遇法律在國(guó)會(huì)通過(guò)。
    對(duì)國(guó)與國(guó)之間，不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)及反傾銷(xiāo)的應(yīng)訴與起訴也往往是由美國(guó)的商會(huì)出面。如一些美國(guó)紡織品、家具、打火機(jī)企業(yè)，聯(lián)合搜集了行業(yè)受損害的材料，通過(guò)商會(huì)向國(guó)會(huì)提出對(duì)中國(guó)產(chǎn)品反傾銷(xiāo)的指控，并在聽(tīng)證會(huì)上作證，要求政府給予解決。
    此外，美國(guó)的商會(huì)團(tuán)體對(duì)可否在當(dāng)?shù)卦O(shè)工廠、開(kāi)商店、建大樓、修馬路都有相當(dāng)大的影響力。他們會(huì)參加當(dāng)?shù)卣穆?tīng)證會(huì)，研究這些項(xiàng)目對(duì)其會(huì)員的利益有什么利弊。沒(méi)有他們認(rèn)可，上面這些事是很難進(jìn)行的。
   （二）舉辦商展與研討會(huì)。美國(guó)許多商展與研討會(huì)都是在美國(guó)商會(huì)團(tuán)體的參與及支持下進(jìn)行的，尤其是專(zhuān)業(yè)商展。一些重要商展每年都定時(shí)定點(diǎn)舉行，行業(yè)研討會(huì)與商會(huì)的年會(huì)也同時(shí)召開(kāi)。在商品大展的同時(shí)，研討技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)與國(guó)際市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。因?yàn)檫@些活動(dòng)對(duì)企業(yè)幫助極大，所以會(huì)員都相當(dāng)重視，參加十分踴躍，有些企業(yè)甚至連每年參展的攤位號(hào)都固定。如果某個(gè)企業(yè)在某次展會(huì)上沒(méi)有出現(xiàn)，往往會(huì)被認(rèn)為已經(jīng)關(guān)閉或離開(kāi)這個(gè)行業(yè)。
    由于由美國(guó)商會(huì)團(tuán)體操辦，美國(guó)的專(zhuān)業(yè)展覽的參展企業(yè)與買(mǎi)家都比較穩(wěn)定，企業(yè)是某個(gè)著名商會(huì)的成員，往往也會(huì)增強(qiáng)買(mǎi)家的信心。中國(guó)在美國(guó)的企業(yè)較少參加美國(guó)的行業(yè)協(xié)會(huì)，只在主流圈子外游蕩，就很難有穩(wěn)定的客戶與大客戶。
   （三）向會(huì)員提供信息服務(wù)。美國(guó)商會(huì)及協(xié)會(huì)都把信息服務(wù)當(dāng)作向會(huì)員提供服務(wù)的重要內(nèi)容，美國(guó)主要商會(huì)都會(huì)有自已的出版物或網(wǎng)站，通過(guò)介紹商會(huì)的成員，為會(huì)員提供貿(mào)易商機(jī)、政策變化方面的信息，以及國(guó)際市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與貿(mào)易指南。商會(huì)還接受會(huì)員委托，對(duì)其合作者的信用狀況作調(diào)查評(píng)估，甚至提供員工薪金標(biāo)準(zhǔn)的咨詢。
   （四）幫助會(huì)員開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)。美國(guó)商會(huì)經(jīng)常向會(huì)員單位介紹國(guó)際經(jīng)商與投資環(huán)境，組織專(zhuān)題報(bào)告會(huì)，幫助會(huì)員企業(yè)“走出去”。例如，“如何到中國(guó)做生意”，就是現(xiàn)在十分受歡迎的一個(gè)題目，大多是由已在中國(guó)投資作生意的會(huì)員企業(yè)現(xiàn)身說(shuō)法談體會(huì)，內(nèi)容比較務(wù)實(shí)。美國(guó)商會(huì)也經(jīng)常會(huì)組團(tuán)到國(guó)外考察，他們的準(zhǔn)備工作都比較充分，對(duì)考察地的各種背景資料早早就向考察團(tuán)成員提供，所以組團(tuán)往往要提前6—9個(gè)月做準(zhǔn)備。
美國(guó)大豆協(xié)會(huì)的作法很值得在此一提。美國(guó)大豆協(xié)會(huì)為防止中國(guó)大豆進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，沖擊美國(guó)農(nóng)民的利益，就在中國(guó)大力推廣大豆食品深加工技術(shù)和設(shè)備，宣傳大豆食品的好處，盡量使中國(guó)的大豆在中國(guó)國(guó)內(nèi)消耗。而且隨著中國(guó)大豆加工能力的增加，中國(guó)又不得不從美國(guó)進(jìn)口大豆維持生產(chǎn)。這樣他們不但保護(hù)了美國(guó)豆農(nóng)的利益，還開(kāi)拓了中國(guó)的大豆市場(chǎng)。
    美國(guó)企業(yè)在國(guó)外都會(huì)成立商會(huì)，如在中國(guó)的“中國(guó)美國(guó)商會(huì)”，為會(huì)員提供更為便捷的服務(wù)，維護(hù)會(huì)員的利益，負(fù)責(zé)與駐在國(guó)政府進(jìn)行溝通和協(xié)調(diào)，為美資企業(yè)在經(jīng)商環(huán)境方面爭(zhēng)取最大限度的優(yōu)惠待遇。他們每年還會(huì)出一本“白皮書(shū)”，這既是后來(lái)企業(yè)進(jìn)入該國(guó)的“商務(wù)指南”，也是美國(guó)政府與該國(guó)經(jīng)貿(mào)關(guān)系談判的重要參考文件。他們做了美國(guó)駐外使領(lǐng)館難以做到與難以做好的事。美國(guó)商會(huì)向美國(guó)政府提供的咨詢服務(wù)也是作為政府委托項(xiàng)目的有償服務(wù)。
   （五）發(fā)展會(huì)員。發(fā)展會(huì)員是美國(guó)商會(huì)團(tuán)體的一項(xiàng)重要工作。美國(guó)商會(huì)團(tuán)體自我介紹時(shí)有三個(gè)基本內(nèi)容，一是成立了多少年，二是有多少會(huì)員，三是曾向會(huì)員提供過(guò)那些值得夸耀、與眾不同的服務(wù)案例。這些也都會(huì)在其出版物與網(wǎng)站上突出的介紹。會(huì)員數(shù)量與質(zhì)量是一個(gè)商會(huì)團(tuán)體實(shí)力的具體體現(xiàn)。會(huì)員費(fèi)也是商會(huì)活動(dòng)資金的重要來(lái)源，所以美國(guó)商會(huì)團(tuán)體十分重視發(fā)展新會(huì)員的工作，而且大多有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，作為每年業(yè)績(jī)指標(biāo)。
   （六）協(xié)調(diào)雇主與雇員的關(guān)系。商會(huì)與行業(yè)協(xié)會(huì)不同于工會(huì)，它不僅代表雇員的利益，也代表雇主的利益。當(dāng)二者發(fā)生沖突時(shí)，商會(huì)站在比較客觀、公正、公平的角度給予協(xié)調(diào)，作好服務(wù)。例如為了渡過(guò)暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)不景氣，員工會(huì)接受或自愿提出減薪計(jì)劃。商會(huì)有點(diǎn)“公證人”的角色，督促雙方落實(shí)承諾，維護(hù)雙方的權(quán)益。
   （七）職業(yè)培訓(xùn)。美國(guó)的商會(huì)團(tuán)體也很重視職業(yè)培訓(xùn)工作，認(rèn)為這是學(xué)歷教育以外不可缺少的課程，把它作為服務(wù)的一項(xiàng)重要內(nèi)容，如“美國(guó)制造業(yè)協(xié)會(huì)”通過(guò)培訓(xùn)，培養(yǎng)目前十分稀缺的高級(jí)技工。它們還推廣非強(qiáng)制性的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，與社區(qū)、大學(xué)聯(lián)合起來(lái)培訓(xùn)勞工。還有一些行業(yè)協(xié)會(huì)則進(jìn)行執(zhí)業(yè)資格的培訓(xùn)項(xiàng)目，為年輕人提供助學(xué)金，培養(yǎng)年輕人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)。（摘自《中國(guó)商務(wù)部》網(wǎng)消息）。

             對(duì)美招商七大技巧     

美中貿(mào)易委員會(huì)高級(jí)顧問(wèn)姚定康先生在接受?chē)?guó)內(nèi)某著名的媒介采訪談到中國(guó)對(duì)美招商的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速成長(zhǎng)，消費(fèi)水平與市場(chǎng)潛力讓許多美國(guó)企業(yè)眼紅，以至于有些美國(guó)著名企業(yè)家說(shuō)，如果他們?cè)俨恢朴唽?duì)中國(guó)的投資計(jì)劃就等于沒(méi)有制訂國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。中國(guó)對(duì)美招商已完全擺脫20年前那種低水平的初級(jí)階段招商，對(duì)中國(guó)一些大中城市來(lái)說(shuō)，其招商條件或投資環(huán)境己不亞于美國(guó)一貫比較重視的西方發(fā)達(dá)國(guó)家與地區(qū)。目前，中國(guó)各地赴美招商團(tuán)組紛紛前往美國(guó)，但也出現(xiàn)了許多赴美招商團(tuán)目的不明確、成效不顯著等現(xiàn)象。為了提高對(duì)美招商效果，他建議應(yīng)在策略與技巧上做出某些改進(jìn)，可嘗試以下七個(gè)方法。
      一、招商要門(mén)當(dāng)戶對(duì)。許多地區(qū)與企業(yè)熱衷于對(duì)世界500強(qiáng)大企業(yè)招商，吸引世界500強(qiáng)當(dāng)然很有意義，但要讓他們對(duì)投資項(xiàng)目與投資環(huán)境先有充分了解，了解中方具備的優(yōu)勢(shì)，不要剃頭挑子一頭熱。招商如同相親，要考慮門(mén)當(dāng)戶對(duì)。如中國(guó)的中型企業(yè)向美國(guó)的中型企業(yè)招商成功率會(huì)較高。因?yàn)槊绹?guó)100人至1000人規(guī)模的中型企業(yè)數(shù)量比500強(qiáng)要多1000倍。有的美國(guó)企業(yè)雖然規(guī)模不大，但非常專(zhuān)業(yè)，中國(guó)企業(yè)應(yīng)該加以重視。
      二、招商要突出自身的比較優(yōu)勢(shì)。美國(guó)企業(yè)從概念上來(lái)說(shuō)已經(jīng)接受應(yīng)該到中國(guó)投資，但為什么要到你這個(gè)省或這個(gè)市去投資，為什么要找你這個(gè)企業(yè)去投資呢？所以，招商方應(yīng)有十分簡(jiǎn)單又貼切的說(shuō)明，突出自身的比較優(yōu)勢(shì)，切勿一般化。曾經(jīng)有一個(gè)城市的領(lǐng)導(dǎo)介紹該市是一個(gè)工農(nóng)業(yè)并舉、全面發(fā)展的城市，這只能被人當(dāng)作是一個(gè)缺乏特色的城市。優(yōu)勢(shì)只有越細(xì)化才能越被人接受。
      三、要依靠專(zhuān)業(yè)人材。美國(guó)企業(yè)對(duì)海外投資項(xiàng)目可行性研究十分專(zhuān)業(yè)化，一般由投資環(huán)境評(píng)估、市場(chǎng)研究、工程技術(shù)、財(cái)務(wù)分析與律師五方面人員組成。他們要為董事會(huì)決策提供依據(jù)，說(shuō)服銀行為該項(xiàng)目貸款，他們也要對(duì)所提供的分析承擔(dān)責(zé)任。中國(guó)的招商項(xiàng)目要讓這些美國(guó)專(zhuān)家接受遠(yuǎn)比說(shuō)服中國(guó)政府官員難度大得多。因此必須建立專(zhuān)門(mén)的班子，依靠專(zhuān)業(yè)人材。    
四、可通過(guò)美國(guó)各州駐華商務(wù)機(jī)構(gòu)。美國(guó)各州政府及企業(yè)一般都設(shè)有駐京、駐滬和駐穗辦事處，其作用已無(wú)須說(shuō)明。為了提高對(duì)美招商的效果，積極聯(lián)系這類(lèi)駐京辦事處或駐滬辦事處是十分必要的。以此才可以貼近對(duì)方國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，貼近客戶，方便聯(lián)絡(luò)，提高工作效率。人員則可考慮本土化，由于國(guó)內(nèi)外派人員往往會(huì)有人才物色、簽證辦理與費(fèi)用籌措上的困難。因此，建招商聯(lián)絡(luò)處的初期，可以請(qǐng)這些地區(qū)的旅美華人或留學(xué)生兼職，最好是專(zhuān)業(yè)人士。當(dāng)然對(duì)他們應(yīng)該提供相應(yīng)條件，并有獎(jiǎng)勵(lì)措施。
五、按產(chǎn)業(yè)鏈以商招商。已在當(dāng)?shù)赝顿Y的外商，其口碑是十分可貴的招商資源，這可以稱(chēng)為以商招商。同時(shí)，任何企業(yè)都希望能就近建立產(chǎn)業(yè)鏈，因此以一個(gè)投資成功的企業(yè)的上下游企業(yè)作為招商對(duì)象，也會(huì)有特別的吸引力。      
六、行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)口招商。透過(guò)中美兩國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)口招商，是一種成批招商的方式，成功率會(huì)大得多。美國(guó)的行業(yè)協(xié)會(huì)一般都有大批的會(huì)員，面寬選擇余地大，和他們點(diǎn)對(duì)面的對(duì)接要比點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的對(duì)接成功概率會(huì)更大、效果會(huì)更好。     
七、友好城市招商。中美兩國(guó)目前有一百多對(duì)友好州市，只有每對(duì)友好城市的商會(huì)建立了合作關(guān)系，才能真正的體現(xiàn)友好城市的經(jīng)濟(jì)合作。它對(duì)招商引資的意義，我們可以稱(chēng)之為“成堆招商”。中美商會(huì)之間的合作可以使中國(guó)對(duì)美招商引資提升到一個(gè)新的高度。這就是從一個(gè)一個(gè)的去尋找投資方，變成“成串招商”，“成批招商”與“成堆招商”。兩個(gè)商會(huì)之間總能找到對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，也會(huì)有雙方利益的平衡點(diǎn)，例如，當(dāng)美國(guó)制造商了解了中國(guó)制造商的加工能力與成本以后，就會(huì)考慮將其制造商的角色向采購(gòu)商角色轉(zhuǎn)變，以求利益最大化。這樣，美國(guó)制造商對(duì)中國(guó)制造商反傾銷(xiāo)的矛盾，就會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)方與采購(gòu)方的關(guān)系，情況就完全不一樣了。其實(shí)目前美國(guó)許多制造商都在尋求中國(guó)代工廠，尤其是中小企業(yè)，中美兩國(guó)企業(yè)之間的合作空間應(yīng)當(dāng)相當(dāng)大。當(dāng)兩國(guó)商會(huì)之間的矛盾得到化解，兩國(guó)之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系以至政治關(guān)系都能改善。(摘自《中國(guó)商務(wù)部》網(wǎng)站)

評(píng)論:
1、我們認(rèn)為珠海航展在對(duì)美招商工作過(guò)程中應(yīng)充分重視美國(guó)各大工業(yè)和制造類(lèi)協(xié)會(huì)和商會(huì)，如美國(guó)航空工業(yè)協(xié)會(huì)、美國(guó)制造商協(xié)會(huì)、美國(guó)商會(huì)、美國(guó)國(guó)際商會(huì)、美中貿(mào)易全國(guó)委員會(huì)，同時(shí)積極發(fā)揮中國(guó)各大行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)口招商的作用。透過(guò)中美兩國(guó)行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)口招商，是一種成批招商的方式，成功機(jī)率會(huì)大得多。因?yàn)槊绹?guó)各行業(yè)協(xié)會(huì)一般都有大批會(huì)員，面寬選擇余地大，和他們點(diǎn)對(duì)面的對(duì)接要比點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的對(duì)接成功概率會(huì)更大、效果會(huì)更好。我們可以通過(guò)其他領(lǐng)域的成功典范得出行業(yè)協(xié)會(huì)所起的重要作用，比如說(shuō)2004年巴西國(guó)家足球隊(duì)來(lái)華表演、2005年西班牙皇家馬德里足球隊(duì)的到訪和近期中國(guó)男足與烏茲別克和哈薩克斯坦的熱身賽正是通過(guò)中國(guó)足球協(xié)會(huì)出面與對(duì)方積極溝通和協(xié)調(diào)的結(jié)果。如中國(guó)足協(xié)不出面，任你贊助商怎么努力也是枉然。
2、美國(guó)各類(lèi)行業(yè)協(xié)會(huì)中，美國(guó)制造商協(xié)會(huì)是美國(guó)最重要的協(xié)會(huì)，是美國(guó)工業(yè)界的代言人。美國(guó)80%的制造業(yè)廠商是該協(xié)會(huì)會(huì)員，該協(xié)會(huì)共有14萬(wàn)名會(huì)員。協(xié)會(huì)下屬的11個(gè)政策委員會(huì)負(fù)責(zé)在工業(yè)方面為政府出謀劃策。著名的“美中貿(mào)易全國(guó)委員會(huì)”成立于1973年，是一個(gè)長(zhǎng)期致力于促進(jìn)美中貿(mào)易的機(jī)構(gòu)，其會(huì)員均是與中國(guó)有貿(mào)易關(guān)系的美國(guó)企業(yè)，會(huì)員約500家，包括波音、通用及IBM等，也有一些小型貿(mào)易商，現(xiàn)該會(huì)會(huì)長(zhǎng)是波音公司的首席執(zhí)行官邁克納尼先生。該機(jī)構(gòu)對(duì)華態(tài)度十分友好，曾長(zhǎng)期堅(jiān)持要求美國(guó)政府給予中國(guó)最惠國(guó)待遇。

3、建議我司積極圍繞國(guó)內(nèi)外各大行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)做工作，如美中貿(mào)易全國(guó)委員會(huì)、中國(guó)貿(mào)促會(huì)、中國(guó)商會(huì)、中國(guó)制造業(yè)協(xié)會(huì)。中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會(huì)等主要行業(yè)協(xié)會(huì)向美國(guó)制造業(yè)協(xié)會(huì)包括航空航天學(xué)會(huì)、制造業(yè)協(xié)會(huì)和其他對(duì)應(yīng)的行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)出參展邀請(qǐng)及相關(guān)招商資料。要重視美國(guó)的商會(huì)、協(xié)會(huì)就要重視中國(guó)的商會(huì)和協(xié)會(huì)，因?yàn)橛芍袊?guó)的商會(huì)、協(xié)會(huì)去接觸美國(guó)的商會(huì)和協(xié)會(huì)要比政府出面效果好得多，美國(guó)政治的一大特點(diǎn)是沒(méi)有商會(huì)的認(rèn)同與背書(shū)，任何政府官員是做不了主的。公司領(lǐng)導(dǎo)最好能夠親自帶隊(duì)拜訪某些重要協(xié)會(huì)、商會(huì)，同時(shí)還應(yīng)該指定專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)人員與對(duì)方負(fù)責(zé)人定期交流并向?qū)Ψ教峁┳钚碌暮秸拐猩绦畔ⅲ缦嚓P(guān)文件需我方代擬稿，我方應(yīng)該積極配合。當(dāng)然，相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制也應(yīng)該出臺(tái)。

4、除了上文提到的中美兩國(guó)的制造業(yè)協(xié)會(huì)、貿(mào)促會(huì)和商會(huì)類(lèi)以外，在工作中我們不能只重視純粹的航空航天企業(yè)而忽略了與航空航天制造業(yè)密切相關(guān)的中國(guó)有色金屬工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)軸承加工協(xié)會(huì)、中國(guó)鍛壓鍛造協(xié)會(huì)、中國(guó)焊接協(xié)會(huì)、中國(guó)機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)及其會(huì)員企業(yè)和與其對(duì)應(yīng)的美國(guó)相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)，如美國(guó)機(jī)械工程學(xué)會(huì)、美國(guó)焊接協(xié)會(huì)、美國(guó)鑄造業(yè)和精密鑄造業(yè)協(xié)會(huì)及其會(huì)員企業(yè)等,因?yàn)樵擃?lèi)協(xié)會(huì)的下屬會(huì)員與航空航天工業(yè)都有著緊密的聯(lián)系而不是相互獨(dú)立存在的。航空航天工業(yè)是一個(gè)國(guó)家綜合國(guó)力的集中體現(xiàn)，是反映制造業(yè)能力與水平的最顯著的標(biāo)志之一，也是新技術(shù)、新工藝和新材料等研究與應(yīng)用的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。在航空、航天的裝備和材料加工的過(guò)程中，裝備制造業(yè)、鍛壓鍛造、軸承加工、焊接和連接技術(shù)始終處于至關(guān)重要的地位。

5、加強(qiáng)與各協(xié)會(huì)、商會(huì)和行會(huì)間的交流保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作是一項(xiàng)十分重要的工作，該項(xiàng)工作并不是只針對(duì)美國(guó)一國(guó)，而是全球各航空航天工業(yè)大國(guó)；也不是針對(duì)某一屆航展，而是航展的未來(lái)。即使對(duì)某個(gè)國(guó)家某屆航展的招商工作未能取得成功，也不能否定各個(gè)行業(yè)和協(xié)會(huì)在招商過(guò)程中所發(fā)揮的作用和效率。畢竟如中國(guó)制造業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)貿(mào)促會(huì)、中國(guó)鑄造協(xié)會(huì)和各類(lèi)航空工業(yè)協(xié)會(huì)等與國(guó)外對(duì)應(yīng)的行業(yè)協(xié)會(huì)都擁有大量會(huì)員，雙方經(jīng)常利用參加國(guó)內(nèi)外的各類(lèi)展覽、會(huì)議及學(xué)術(shù)交流和研討會(huì)等進(jìn)行多方面的和多層面的合作。

6、珠海航展已經(jīng)舉辦了六屆，招商方式給人感覺(jué)是如出一轍。每次出國(guó)招商所獲取的會(huì)刊所刊登的參展商名錄，包括所有客戶的公司名稱(chēng)、公司簡(jiǎn)介、聯(lián)系方式等資料均可以通過(guò)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)站谷歌google查詢獲取，而網(wǎng)站中所提供的各類(lèi)數(shù)據(jù)包括世界各主要航空航天工業(yè)國(guó)的各類(lèi)協(xié)會(huì)、政府職能部門(mén)、航空航天及國(guó)防企業(yè)、飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)制造、飛機(jī)零配件供應(yīng)商和與航空航天業(yè)相關(guān)的制造業(yè)和焊接業(yè)等內(nèi)容包羅萬(wàn)象，應(yīng)有盡有?；ヂ?lián)網(wǎng)不但能提供公司網(wǎng)站，還能獲得對(duì)方公司的董事會(huì)人員構(gòu)成名單、人員職務(wù)、各種聯(lián)系方式和該公司的簡(jiǎn)介、產(chǎn)品范圍等相比會(huì)刊上僅僅刊登的有限信息更為詳盡，采用這種招商方式與出國(guó)參展獲得的資料信息相比可以為公司在招商和宣傳品的印刷方面節(jié)約大筆開(kāi)支。但這類(lèi)招商方式總的說(shuō)來(lái)仍然有些盲目，信息發(fā)送過(guò)去后沒(méi)了下文，并有可能被對(duì)方認(rèn)為是垃圾郵件，效率較低，從近幾屆航展的招商情況便略知一二。這與我們尋求國(guó)內(nèi)各個(gè)協(xié)會(huì)、行會(huì)、商會(huì)的支持所起的作用相比仍然落后。

7、按產(chǎn)業(yè)鏈以商招商。比如，在第三屆中國(guó)珠海航展上，中國(guó)南方航空股份有限公司與德國(guó)摩天宇集團(tuán)合資成立航空發(fā)動(dòng)機(jī)維修企業(yè)的商業(yè)會(huì)談。第四屆航展，摩天宇航空發(fā)動(dòng)機(jī)維修有限公司落戶在珠海保稅區(qū)。在這之后，又相繼有10多家中外飛機(jī)零配件制造企業(yè)落戶珠海。美國(guó)常青航空國(guó)際服務(wù)公司計(jì)劃在航展展館附近建造一個(gè)飛機(jī)維修基地，不僅僅是發(fā)動(dòng)機(jī)，而且是整機(jī)維修的，預(yù)計(jì)項(xiàng)目的首期投資大概是8000萬(wàn)美元。珠海現(xiàn)已成為全國(guó)發(fā)動(dòng)機(jī)維修及航空員培訓(xùn)等航空配套產(chǎn)業(yè)基地。

8、透過(guò)中美友好城市對(duì)應(yīng)招商，則是一種成堆招商的方式，也會(huì)取得較好的效果。我們有眾多的友好城市，然而令人遺憾的是大多數(shù)友好城市雙方并無(wú)實(shí)質(zhì)性的經(jīng)貿(mào)與文化交流，造成資源浪費(fèi)。不少地方老是認(rèn)為對(duì)美招商缺少美國(guó)方面的關(guān)系與渠道，卻把早已有的友好關(guān)系放在一邊。其實(shí)，每個(gè)美國(guó)城市中都有許多企業(yè)、團(tuán)體與機(jī)構(gòu)可以作為中國(guó)的招商對(duì)象，至少他們也可以作為中國(guó)的招商顧問(wèn)、代理或中間人。此類(lèi)資料詳見(jiàn)我整理的廣東省締結(jié)友好城市關(guān)系一覽表。