東星遭封殺內(nèi)情:中國航空市場惡性競爭
東星航空最近有點(diǎn)煩。作為中國第四家“上天”的民營航空公司，東星遭遇了老牌航空公司的圍追堵截。
東星總裁蘭世立對(duì)外表示，東星航空被八家航空公司聯(lián)合“封殺”，遭到“禁止機(jī)票代理人銷售東星機(jī)票、禁止與東星簽轉(zhuǎn)聯(lián)程”等抵制。
事實(shí)上，民營航空被市場聯(lián)合抵制并非第一次。抵制背后除了利益沖突和市場惡性競爭外，利用銷售系統(tǒng)向代理人施壓，禁止銷售“后來者”機(jī)票成為可行的手段。
動(dòng)了誰的奶酪
5月19日，東星完成了武漢——深圳的首航，由新引進(jìn)的A319執(zhí)飛深圳、廣州和海口三條航線。然而剛誕生的東星航空便遭到了航空公司和旅行社的抵制。
據(jù)東星總裁蘭世立介紹，國航、東航、南航、上航、海航、深航、廈航和山東航組成了聯(lián)盟，召集當(dāng)?shù)氐闹饕钠贝竞吐眯猩?，禁止銷售東星航空的機(jī)票。
對(duì)此，各大航空公司紛紛予以否認(rèn)，稱東星航空屬于惡意炒作。但南航湖北分公司一位高層私下對(duì)記者表示，我們只是不合作而已，談不上“封殺”。
表面上看來，東星是因一直引以為傲的“航空＋旅游”模式遭到了封殺。在開航初期，東星推出了“買機(jī)票送旅游”的優(yōu)惠，只要顧客購買一張全價(jià)機(jī)票，就可以附贈(zèng)五日港澳游。這一舉動(dòng)刺激了航空公司和當(dāng)?shù)芈眯猩绲纳窠?jīng)，最終遭到了市場的聯(lián)合抵制。
事實(shí)上，東星有可能重新分割武漢航空市場的奶酪。武漢航空市場的票價(jià)水平一直較高，去年南航湖北分公司在16家分公司中名列前茅，原因之一就是依靠這個(gè)市場的盈利能力。在中信建投分析師李磊看來，東星開航的三條航線直指一線城市，都屬于上座率較高的“黃金航線”，打破了武漢航空市場原有的格局，遭到抵制也在情理之中。
封殺背后的揣測
作為國內(nèi)第四家“上天”的民營航空，東星航空多少有些“另類”。
它不但在籌建時(shí)就確定了20架飛機(jī)的機(jī)隊(duì)規(guī)模，并且將開航的目的地指向國內(nèi)一線城市，“我們飛的都是中國機(jī)場吞吐量前十名的城市，并且將以商務(wù)客人為主要目標(biāo)?！碧m世立如是說。
這樣，東星難免要與老牌航空公司兵戎相見。事實(shí)上，雖然東星航空依托的優(yōu)勢是集團(tuán)背后的東星國旅，但是它的旅游資源無法與同行春秋航空相媲美。蘭世立告訴記者，去年東星國旅走團(tuán)票的人數(shù)達(dá)到了37萬，但其中只有1萬~2萬人屬于國內(nèi)航空旅客。這個(gè)數(shù)字顯然無法支撐東星初期的客源。在現(xiàn)有市場上分食一杯羹，也就成為了東星的必然出路。
另外，關(guān)于東星投資目的的質(zhì)疑，自從組建之日起就甚囂塵上，也成為遭抵制的口實(shí)。一位民營航空的高管告訴記者，隨著政策大門的放開，籌建航空公司漸成風(fēng)尚，有些人看重組建后的現(xiàn)金流，有些人看重那張航空牌照。有航空人士認(rèn)為，一些投資人的目的不在經(jīng)營公司，航空只是融資手段。
銷售系統(tǒng)助力封殺
事實(shí)上，遭受到這種“封殺”的航空公司并非東星一家。奧凱航空的總裁高級(jí)助理韓晶告訴記者，奧凱在天津首航時(shí)，也遇見過航空公司要求代理人聯(lián)合抵制奧凱的難題。
但是同為民營航空，春秋就幸免于難。其原因就在于，春秋完全依靠自己做機(jī)票直銷，沒有加入中航信的GDS全球分銷系統(tǒng)。
所謂的中航信分銷系統(tǒng)，類似于一個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，它的上游是航空公司的機(jī)票數(shù)據(jù)，下游是成千上萬的代理人，航空公司加入后可以依托遍布全國的代理人幫助自己銷售機(jī)票，從而節(jié)省了建立銷售網(wǎng)點(diǎn)的龐大開支。但是航空公司也需為此付出“代價(jià)”，除了向中航信繳納系統(tǒng)服務(wù)費(fèi)，還需要向下游的代理人支付代理人傭金。
蘭世立對(duì)自己加入了中航信銷售系統(tǒng)深感慶幸。在進(jìn)入系統(tǒng)5分鐘后，一個(gè)?？诘臋C(jī)票代理人就銷售出了東星的4張機(jī)票。如每賣出去一張機(jī)票，東星需要給中航信幾元錢費(fèi)用，給代理人幾十元傭金，但是如果這個(gè)座位空缺，東星就損失了近1000元。
但是東星遭遇封殺也失足在這個(gè)銷售系統(tǒng)上。由于東星和其他老牌航空公司共享一個(gè)銷售平臺(tái)，也就意味著共用同一批機(jī)票代理人。當(dāng)航空市場鉆入“鲇魚”時(shí)，老牌航空公司可以利用手中的票代對(duì)后來者進(jìn)行打壓?！罢?yàn)槲覀儧]進(jìn)中航信系統(tǒng)，才免遭封殺厄運(yùn)?！贝呵锖娇瞻l(fā)言人張磊如此表示。
并非系統(tǒng)惹的禍
目前，除了春秋航空外，國內(nèi)所有的航空公司都加入了中航信的銷售系統(tǒng)。原因很簡單：與其花大力氣自己建立銷售網(wǎng)點(diǎn)，不如利用中航信系統(tǒng)中成千上萬的代理人，作為自己延伸的隱性網(wǎng)絡(luò)。
對(duì)于國內(nèi)航空公司來說，一般25%的機(jī)票份額通過直銷銷售，其余75%都依靠代理人。因此民營航空在開航前，必須考慮清楚自己的銷售渠道。
這里面，春秋航空算是一個(gè)“異類”，因?yàn)閾碛写呵飮闷煜聰?shù)量眾多的旅行社，它摒棄了中航信的銷售系統(tǒng)，開始依托“旅行社＋電子客票”的模式做直銷。
而對(duì)于東星航空來說，旗下123個(gè)旅行社遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠滿足它的銷售需求，因此它把更多的重心傾斜到代理人身上。這也是國內(nèi)航空公司最為普遍的一種方式，即加入中航信分銷系統(tǒng)，依托旗下遍布全國的代理人進(jìn)行銷售。
由于諸多航空公司共享一個(gè)銷售平臺(tái)，強(qiáng)勢一方可以利用份額優(yōu)勢給代理人施加壓力。對(duì)于一個(gè)機(jī)票代理人來說，老牌航空公司的機(jī)票肯定是它的銷售主流，為了取悅這些老主顧，它們不惜得罪后來者，聯(lián)手禁賣后來者的機(jī)票。
這背后暴露出來的問題，其實(shí)是中國航空市場惡性競爭的本相。因?yàn)樵谥袊拿窈绞袌觯娇展颈舜碎g競爭最為有力的兩個(gè)武器，一是銷售打折機(jī)票，二是暗自提高代理人回扣。在航油成本節(jié)節(jié)走高的今天，航空公司依然無法通過穩(wěn)定票價(jià)來提高收益。
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